Se você está em busca de aprender estratégias para precificação e retenção de clientes, então, este artigo vai ser útil para você!

Atualmente, o Brasil soma mais de 1 milhão de novos negócios abertos somente em 2025, contudo, de acordo com o Ministério do Trabalho, ainda este ano cerca de 850 mil empresas irão declarar falência. 

Este número expressivo deixa claro a importância de elaborar uma excelente estratégia de precificação e retenção de clientes, um diferencial que pode ser crucial para o tempo de vida de um negócio. 

Entretanto, embora alguns considerem estes pontos fácil, para quem entende melhor do assunto, considera a concorrência acirrada e as estratégias certas para cada perfil de consumidor como pontos cruciais no momento de realizar um bom planejamento.

Quais as melhores estratégias de precificação

Segundo Philip Kotler, pai do marketing, para se precificar um produto ou serviço corretamente é importante considerar alguns pontos, para isso, ele propõe a matriz da precificação. 

Essa matriz considera os custos, preços, reações dos concorrentes e o comportamento dos consumidores. De modo mais prático seria: 

  • Premium Pricing: Preços mais altos para produtos que agreguem maior valor e tenham qualidade;
  • High Value: Preços mais baixos para produtos de alta qualidade;
  • Average: Preço justo;
  • Superb Value: Preço baixo para produtos de alta qualidade. 

Essa estratégia de precificação tem em vista preços altos para gerar lucro, porém, não tão alto a fim de não afetar o consumo. Do mesmo modo, o preço deve ser baixo para atrair os clientes, contudo, não tão baixo ao ponto de depreciar o produto. 

Também é importante considerar que os produtos com preço baixo, devem ter alta qualidade, proporcionando um equilíbrio entre custo x benefício. Considere também que produtos com preços muito altos, mas de baixa qualidade são percebidos como ruins. 

Ancoragem de preço

Outra estratégia utilizada é a da ancoragem de preço ou psicologia do preço, desenvolvida pelos psicólogos Amos Tversky e Daniel Kahneman. 

Segundo os autores, este fenômeno ao se estimar o valor numérico de algo, deste modo, os clientes são influenciados de maneira inconsciente por números. 

Nesta estratégia de precificação, ao se colocar um produto caro ao lado do mesmo produto, porém, mas barato, gera a ilusão de que o produto mais barato possui um valor justo, mesmo que este seja muito caro. 

Ou seja, mesmo que o produto mais barato esteja bem acima do preço, o simples fato de existir outro na mesma linha 70% mais caro cria a ilusão de que seu preço é interessante. 

A psicologia do preço também se baseia nas associações que o cliente faz sobre aquele valor.

Outra técnica utilizada pela psicologia do preço é a dos 0,99 centavos, utilizada para alterar a percepção do consumidor, pois, quando se subtrai 0,01 centavo de um produto ele se torna mais atrativo. 

Isso ocorre, porque de maneira inconsciente nós acreditamos que essa pequena diferença torna o produto mais barato. 

Contudo, nos dias atuais, essa estratégia do 0,01 está sendo substituída pelo número 7 no final do preço, pois, hoje, ao vermos um produto com o valor de R$ 99,00, já tendemos a dizer que custa R$ 100,00. Porém, quando vemos R$ 97,00, não pensamos da mesma maneira, sendo essa uma adaptação da mesma estratégia.  

Esta técnica psicológica visa gerar a falsa sensação de acessibilidade, diminuindo a culpa do consumo, o que torna o produto mais atrativo no mercado.  

Quais as melhores estratégias de Retenção de clientes

Reter cliente é primordial para estratégias de médio e longo prazo, considerando que segundo Philip Kotler: conquistar um cliente novo pode custar de 5 a 7 vezes mais do que manter o atual.

Deste modo, as melhores estratégias de retenção de clientes são: 

  • Excelência no atendimento;
  • Oferecer serviços e produtos de alta qualidade;
  • Valorizar uma boa comunicação, incluindo onboarding (suporte ao cliente);
  • Coletar feedbacks dos clientes;
  • Acompanhar as avaliações;
  • Identificar pontos que precisam de melhorias;
  • Aperfeiçoar a experiência do usuário. 

Além disso, fazer com que seus clientes te indiquem para outras pessoas de maneira orgânica sempre proporcionará bons resultados. 

Segundo um estudo realizado pela Nielsen, 92% dos consumidores confiam mais em recomendações pessoais do que em propagandas. O marketing de boca a boca influencia de 20 a 50% de todas as decisões de compra. 

Embora muitas empresas consigam crescer de maneira orgânica, também é importante pensar em estratégias de parcerias e indicações para maior captação de novos clientes por meio de clientes satisfeitos com seu negócio e marca. 

Deste modo, a ideia é reter clientes e, posteriormente, torná-los fãs da marca. Por consequência, esses clientes vão indicar seu serviço para outras pessoas naturalmente, aumentando o número de consumidores.  

Atualmente, essa é a principal estratégia de marketing: transformar clientes em fãs da marca. Afinal, fãs estão dispostos a pagar mais caro para consumir seu produto e o indicarão naturalmente para possíveis novos fãs, aumentando o alcance do seu negócio.

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